Os dados
O que as lojas responderam
Duas leituras que precisam ser vistas juntas: o estado do abastecimento e a causa que cada loja aponta. Elas não contam a mesma história.
Situação de abastecimento
8 lojas, classificadas pela própria declaração
Francisco Morato 06 declarou que nunca chegou a ter estoque do produto foco. Cajamar declarou que não foi reposto até hoje.
Motivo apontado pela loja
12 respostas, resposta única por participante
Nenhuma resposta apontou a mecânica da campanha, o prazo ou a comunicação do desafio como causa.
O cruzamento que muda a decisão
Onde cada loja realmente está
Cruzando duas perguntas do formulário, disponibilidade do produto contra interesse do cliente, a rede se separa em quatro situações que exigem respostas diferentes. Tratar as oito como um bloco único é o que leva a premiar errado.
Eixo vertical: interesse do cliente declarado
Sem produto · interesse alto ou não avaliado
Demanda reprimida
Havia procura e faltou material na prateleira. É a perda mais cara do mês, porque é venda que existia e não aconteceu.
Com produto · interesse moderado
Única base saudável
Produto disponível o mês todo e alguma tração real. É a única loja onde a campanha rodou nas condições previstas.
Sem produto · interesse "baixo"
Dado inválido
Declararam baixo interesse do cliente sem nunca terem tido o produto disponível para vender. Essa resposta não pode entrar na conta e está inflando a leitura de rejeição da rede.
Com produto · interesse baixo
Rejeição real de proposta
Produto disponível todos os dias e mesmo assim não vendeu. Aqui o problema não é logística nem campanha: é preço e posicionamento contra os similares da própria loja.
Base consolidada
Uma linha por loja
Respostas padronizadas e cruzadas com a parcial do produto foco de 13/08.
| Loja | Resp. | Abastecimento | Interesse | Motivo apontado | Competiu? | Parcial |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Caieiras 01 | 1 | Mês todo | Baixo | Baixo interesse do cliente | Sim | 0% |
| Carapicuíba 02 | 2 | Faltou, reposta | Alto | Divulgação e atraso de reposição | Parcial | 0% |
| Campinas 04 | 2 | Mês todo | Baixo | Divulgação e baixo interesse | Sim | 13% |
| Rio de Janeiro 05 | 2 | +2 semanas sem | Baixo / não sabe | Falta de estoque | Não | 0% |
| Francisco Morato 06 | 1 | Nunca recebeu | Baixo | Falta de estoque | Não | 0% |
| Guarulhos 07 | 2 | Mês todo | Moderado | Preço e divulgação | Sim | 9% |
| Camboriú 08 | 1 | Mês todo | Baixo | Preço frente a similares | Sim | 0% |
| Cajamar | 1 | Sem reposição | Baixo | Falta de estoque | Não | 0% |
A voz do balcão
O que a rede pediu, por frequência
Contagem das menções nas duas perguntas abertas do formulário. Repare no que não aparece: ninguém pediu prêmio maior, prazo mais longo ou mudança de mecânica.
Três frases que resumem o mês
Recortes das respostas, na palavra das lojas
A campanha está ok, a questão é o produto.
CAMPINAS 04
Sentimos por não ter tido o produto a tempo de se programar para uma competição justa.
RIO DE JANEIRO 05
O cliente enxerga similares na própria loja com rendimento melhor.
CAIEIRAS 01
Leitura estratégica
O que os dados dizem que não estava na pergunta
Quatro conclusões que mudam o que fazer, não só o que reportar.
01
A campanha foi o único elo que funcionou
Oito de oito lojas responderam em menos de 48 horas, várias com texto propositivo e sugestão de produto pelo nome. Isso não é uma rede desengajada. A hipótese de campanha morna não se sustenta nos dados.
EVIDÊNCIA
100% de adesão à pesquisa, zero menções críticas à mecânica, prazo ou comunicação nas duas perguntas abertas.
02
Metade da rede foi convidada para uma corrida sem tênis
Quatro lojas não tiveram produto suficiente para disputar. Francisco Morato nunca recebeu. Cajamar segue sem reposição. Um ranking apurado nessas condições não mede desempenho comercial, mede sorte logística.
EVIDÊNCIA
3 lojas com mais de duas semanas de ruptura, 2 sem reposição até 27/08, a 4 dias do fim da campanha.
03
O produto foco está perdendo para o próprio mix da loja
Este é o achado mais duro e o menos confortável. Duas lojas abastecidas o mês inteiro fecharam em zero, e as duas dão a mesma explicação: existe similar na prateleira com custo menor ou rendimento melhor. Caieiras chega a citar o concorrente interno pelo nome. Não adianta treinar o balcão para vender um produto que perde na comparação que ele mesmo faz.
EVIDÊNCIA
Caieiras 01 e Camboriú 08, produto disponível todos os dias, 0% da meta. Preço aparece em 6 das 12 respostas.
04
A leitura de rejeição do cliente está contaminada
Sete respostas marcaram baixo interesse do cliente, mas duas delas vêm de lojas que nunca tiveram o produto para oferecer. Descontadas, sobram quatro lojas com base real para opinar. E a única que marcou alto interesse foi justamente uma das que ficou sem estoque. Onde havia demanda, faltou material.
EVIDÊNCIA
Carapicuíba 02, alto interesse nas duas respostas, com ruptura declarada no período.
Recomendações
Sete decisões, três delas para esta semana
Ordenadas por urgência e por impacto na credibilidade da campanha com a rede.
Neutralizar o pódio do produto foco em agosto
Manter apenas a meta geral a 80% e comunicar abertamente o motivo. O Rio de Janeiro já pediu isso com essas palavras, falando em competição justa. Assumir a falha de abastecimento custa muito menos que premiar um ranking que metade da rede não pôde disputar.
Travar o produto de setembro antes do dia 1
Francisco Morato e Cajamar vão entrar no mês de Pedras Naturais Ornamentais ainda esperando o produto de agosto. Se as pedras não estiverem confirmadas nas 8 lojas até o dia 1, setembro repete agosto com outro nome. Os dois primeiros desafios do jornal de setembro já foram desenhados para não depender de estoque, mas isso é mitigação, não solução.
Resolver o conflito de preço antes de eleger produto foco
Se a Acrílica Premium ganha do Limpeza Total no balcão da própria loja, existem três saídas: ajustar o preço, construir um argumento que sustente a diferença, ou não eleger esse produto como foco. Escolher um quarto caminho, que é cobrar do vendedor, é o que produziu agosto.
Criar um gate de largada obrigatório
Nenhuma campanha entra no ar sem quatro confirmações até o dia 25 do mês anterior: estoque nas 8 lojas, tabela de preço definida, material de ponto de venda entregue e treinamento técnico realizado. Três lojas pediram aviso prévio, três pediram treinamento. A pesquisa acabou de mostrar que o custo de pular esse passo é um mês inteiro de campanha.
Separar o placar em execução e venda
Hoje a loja que fica sem produto zera em tudo. Dividindo o placar entre o que a loja controla, exposição, argumentação e atendimento, e o que depende da cadeia, ruptura deixa de anular o esforço de quem executou bem. Foi essa a lógica aplicada nos quatro desafios de setembro.
Publicar um índice de prontidão por loja
Antes de cada campanha, um painel simples mostrando quais lojas estão com estoque, material e treinamento em dia. Transforma o abastecimento em indicador visível em vez de descoberta feita no fim do mês, e cria pressão saudável na cadeia sem apontar dedo para o balcão.
Tornar a pesquisa de fim de campanha um ritual mensal
Ela custou dois dias e revelou uma ruptura em quatro lojas que ninguém tinha mapeado. Vale rodar todo mês, com uma correção: um respondente único por loja, ou um campo de cargo. Carapicuíba enviou duas respostas que se contradizem sobre o mesmo período de falta, o que mostra que hoje a resposta vale como opinião individual, não como posição da loja.